Se positionner à l’étranger
Pour conseiller tel ou tel marché, ce qu’on fait, c’est qu’avec l’aide d’autres partenaires chinois on regarde d’abord dans le process de qualification de l’entreprise.
On regarde si effectivement ces produits correspondent à un marché existant. Il va de soi que l’entreprise est dans une démarche de long terme et de construction de sa notoriété.
Dans ces cas-là effectivement on va prendre le risque avec elle de travailler ses produits et sa marque. Cette phase de qualification des marques et des produits est indispensable pour retrouver des acteurs avec qui travailler.
Ce qui est clair, c’est que le petit recul qu’on a depuis un an sur le marché, c’est qu’on ne peut pas aller d’un coup en Chine. C’est vrai que les chiffres font toujours rêver et les 500 millions d’e-acheteurs Chinois attirent forcément.
Sachant que cela ne représente même pas 50% de la population connectée. La réalité, c’est qu’il faut essayer d’aligner l’offre avec l’entreprise. Car les comportements d’achat à la chinoise sont très spécifiques.
Chaque marché est unique à l’international
L’attente de nos clients, c’est d’être capable de dire, tel client recherche tels produits. Nous y parvenons grâce à toutes les données qu’on a sur ce que les consommateurs ont pu acheter.
On essaye vraiment de faire le lien de la manière la plus fluide possible. La première étape, c’est vraiment de transformer la data, surtout ce qui va être intentions d’achat et faire le lien.
La seconde chose, c’est qu’on se dit que ce qu’on a réussi à faire sur la Chine on ne doit pas le répliquer sur d’autres marchés.
Car chaque marché est différent et spécifique. L’Asie du sud-est c’est un réservoir de 650 millions de clients potentiels, l’Indonésie ces 250 millions d’habitants.
C’est le quatrième pays le plus peuplé du monde. Aujourd’hui, quand on regarde le PIB de l’Indonésie, s’est le même que celui de la Chine en 2009.
La stratégie de vente à l’international d’Alibaba
Notre métier, c’est en fait d’attirer un maximum de clients sur notre site et avoir un maximum de produits disponibles. De telle sorte que les clients viennent et puissent trouver ce qu’ils veulent.
Aujourd’hui on est donc une entreprise qui dépensent plus sur internet, notamment en publicité et en marketing. Le but est de s’assurer qu’en off line ça marche bien également.
Donc ça, c’est notre job un peu de base. Ensuite, internaliser, logistique on l’a fait parce qu’on s’est retrouvé face à un tel frein.
Aussi, c’est impossible de lancer une solution pour nos clients qui attendent des marques en Europe des vendeurs en Chine sans internaliser cette logistique.
On a donc été obligé d’aller voir des gens qui savent le faire, à savoir Bolloré. Nous notre solution, a été de mutualiser un tas de vendeurs en France.
Plutôt que d’envoyer paquet après pâques et dépenser une fortune parce qu’il y a assez peu de volume, on a opté pour une empreinte locale.
En d’autres termes, pour notre capacité de livraison pour le client final. Concrètement, on consolide à paris, Bolloré s’occupe de toute la partie internationale et va livrer notre entrepôt au Nigeria, en côte d’Ivoire etc. A travers ça on vise aussi à réduire les coûts.
La gestion des opérations de logistique d’Alibaba
Ce que vous externalisez en fait dans la logique de places de marché qu’on a ça touche également ce qu’on fait en termes de livraisons. C’est qu’on a un bras logistique ça va être Sagna qui gère la logistique en Chine.
Mais dans la plupart des cas ce n’est pas nous qui opérons. Nous on a une couche software, le logiciel qui fait de la mise en relation.
Pour ce qui est de l’Europe par contre clairement, il y a une problématique dans les deux sens parce qu’on a aussi une plateforme qui s’appelle Ali express.
Celle-ci permet à des marchands chinois de vendre à des consommateurs français et européens. Car aujourd’hui pour envoyer des produits en Chine ça prend du temps de même que pour recevoir des produits de Chine.
Nous, on apporte des solutions pour faire en sorte que ce soit un peu moins long et on n’étudie pas mal de dossiers différents.
En outre, on verra comment ça se développe dans les années à venir, mais pour le moment l’idée c’est de fluidifier au maximum.
On a par exemple eu des marques de surgelés qui voulaient aller vendre sur nos plates formes en Chine et après avoir étudié la possibilité de le faire elle nous a semblé peu propice.
On a été obligé de mettre le projet de côté pour le moment parce qu’on estimait que la solution n’était pas encore suffisamment bonne, mais on aimerait pouvoir le faire à terme.
La contrefaçon des produits de la marque Arc-en-ciel
Quand vous vous demandez est-ce que c’est possible pour toutes les marques de pénétrer le e-commerce, il y a aussi la problématique dont on n’a pas parlé. C’est-à-dire la contrefaçon.
Depuis 11 ans moi j’ai trouvé des centaines et des milliers de produits arc-en-ciel contrefaits, que ce soit en Iran, à Dubaï ou en Afrique.
Ma principale question avant de pénétrer un marché est de me demander en combien de temps les gens vont pouvoir dupliquer notre produit.
Moi je pense que c’est ça qui est le plus importants quand on parle de Chine et de Nigeria. Des marchés comme ça, où la contrefaçon est très importante il faut des systèmes anti-contrefaçon.
Cela commence à se développer en Chine par des acteurs français. Il y a des startups comme Sihem, qui sont en train de développer des outils qu’on met sur l’étiquette avec des scannages.
De telle sorte qu’immédiatement la consommatrice qui achète un produit, un rouge à lèvres par exemple, puisse savoir en 10 secondes si c’est un génuine comme ils disent en Chine ou si c’est un contrefait.
Plus on développe le commerce puis on sait que pour un produit vendu, on en aura neuf contrefaits.
Internet comme outil de vente pour la marque Arc-en-ciel
L’Europe est le premier marché naturel parce qu’il y a une proximité géographique et culturelle. Cela permet ensuite d’aller voir des marchés plus lointains. De plus, je pense aussi que tout peut se vendre sur internet.
Attention, si vous avez un site web vous pouvez tout traquer et tout savoir. Et ce naturellement avant même d’engager les moindres efforts.
Vous pouvez savoir d’où vient votre trafic, qui passe plus de temps sur le site, est-ce qu’ils ont un taux de rebond plus fort etc. Déjà avec la base, si vous commencez à avoir un peu de trafic vous pourrez commencer à anticiper la demande.
Si cela devient plus naturel pour vous, vous pourrez essayer de faire un peu d’efforts pour faire pareil et connaître la récurrence d’achats.
Est-ce que vos clients anglais, allemands, belges etc. vont racheter plus souvent ou est-ce que les paniers moyens vont augmenter dans le temps. C’est des leviers très importants et intéressants à connaitre.
Nous, cela nous a vraiment emmenés en mode startup. En dépensant peu de moyens et peu de temps, on a développé différentes versions du site.
Nous avons actuellement une version anglaise, puis une version allemande indépendamment de la version française.
Les phases de développement à l’international de la marque Arc-en-ciel
Je pense qu’il y a vraiment deux phases de développement pour nous. Il y a une phase un peu tactique, qui est celle de se dire bah si on peut faire 50 ou 100 mille euros sur ces pays-là sans trop faire d’efforts et sans trop prendre de risque on le fait.
Ensuite, il y a la phase qui consiste à choisir le pays. Donc, on a regardé différentes choses, un peu toutes les métriques ce dont je vous parlais.
On a également regardé la capacité de l’entreprise à se déployer. Notamment, par les leviers de Web marketing, Google, Facebook et d’autres.
Typiquement, l’Angleterre est un des pays en Europe où il est le plus compliqué à déployer des publicités Facebook. Alors que l’Italie et l’Espagne sont des pays où aujourd’hui, il y a peut-être un peu moins d’acteurs qui s’y place.
Présentement on tâtonne encore un peu dans la première phase, mais je pense dans tous les cas que c’est une bonne façon de faire.
Simplement, parce que ça permet de faire ce switch entre regarder de plus près, comprendre ce que l’on fait et le mesurer. Ce procédé me semble important pour bien faire les choses ensuite.
Sources : Douane TV