Marketplace : Conseils pratiques pour être placé dans la buy box et développer ses ventes sur Amazon

82% du temps, la « Buy Box » Amazon joue un rôle dans la finalisation d’un achat sur la marketplace. Avez-vous tenté d’y placer vos produits ?

 

Buy Box Amazon : Qu’est-ce que c’est ? Comment ça marche ? Quel intérêt pour les marchands ?

Amazon est un support e-commerce incontournable pour votre e-commerce. En effet, de plus en plus de marchands utilisent la plateforme en tant que canal de distribution supplémentaire. Toutefois, être présent sur la place de marché ne suffit plus aux vues de l’importante concurrence. Nombreux sont ceux qui vendent la même chose aux mêmes (ou presque) conditions. Vous devez proposer bien mieux que des produits de qualité et des prix bas, sinon vous risquez de passer inaperçu. Votre meilleure chance ? Apparaître dans la Buy Box d’Amazon.

Ce fameux call-to-action placé à côté de l’indication « ajouter au panier » est devenu un challenge majeur pour l’ensemble des marchands car il permet de gagner en visibilité et donc d’enregistrer plus de ventes. L’algorithme (très secret) d’Amazon sélectionne certains produits de certains marchands pour les mettre en avant dans cette « buy box ». Dans cet article, découvrez quelques recommandations afin de tenter d’apparaître à cet endroit.

A noter que ce n’est pas toujours le même vendeur qui apparaît dans la buy box d’Amazon. Celui qui apparaît à cet endroit précis dépend d’un certain nombre de paramètres évalués par la marketplace : le prix, les performances en ligne, et bien d’autres indicateurs encore. Sans oublier que la buy box est partagée de façon proportionnelle avec d’autres vendeurs.

La buy box est un challenge encore plus important lorsque la navigation de l’internaute est réalisée depuis mobile, que ce soit sur l’application Amazon ou sur le site optimisé. En effet, alors que le call-to-action est placé de façon proéminente en dessous de l’image et du prix du produit, l’option pour voir les autres vendeurs n’est pas tellement visible. Ainsi, si vos produits n’apparaissent pas dans la buy box sur mobile, vous avez encore moins de chance d’être vu par les internautes.

Voilà les scores minimum requis afin d’être éligible à la buy box Amazon :

Les pré-requis gagner en visibilité grâce à la buy box Amazon

Afin d’être éligible à la buy box, certains pré-requis sont nécessaires :

  • Avoir un compte de vendeur professionnel
  • Avoir un historique de vendeur performant
  • Vendre des produits nouveaux
  • Avoir du stock disponible
  • Avoir des indicateurs de performance avec des standards élevés.

Notez que les vendeurs qui utilisent les services « fulfillment by amazon » ont bien plus de chances d’apparaître dans la buy box car la marketplace juge que son propre service de logistique est plus performant en termes de temps d’expédition et de taux de livraison.

Les autres éléments particulièrement pris en compte par la place de marché afin de placer les vendeurs dans la buy box sont énumérés et expliqués ci-dessous. Sachez toutefois que l’algorithme d’Amazon concernant le classement des marchands à cet endroit reste très opaque bien certaines indications circulent sur le web.

 

7 conseils clés pour placer ses produits dans la buy box Amazon

#1. Sur Amazon, le prix auquel vous vendez vos produits est important pour atteindre la buy box. Si vous avez le prix le plus bas, vous avez une chance en plus d’y être placé. Toutefois, vous devez également avoir des indicateurs de performance exemplaires. A noter que le prix que la marketplace prend en compte est le prix total incluant les taxes et les frais de port.

#2. Si vous souhaitez apparaître dans la buy box, vous devez envoyer le plus rapidement possible vos produits. Pour les produits « oversize » il est toutefois accepté que les délais de livraison soient plus longs. En ce sens, ne faites pas non plus de promesses que vous ne pouvez pas tenir. Ne valorisez pas le fait que vos envois sont très rapides si vous n’arrivez pas à tenir les délais annoncés. Les indicateurs sont les suivants :

  • Colis arrivé à temps : au-dessus de 97%
  • Retard d’envoi : moins de 4%
  • Suivi valide : au moins 95% de toutes les commandes

#3. Le taux de « défauts » (Order Defect Rate) est pris en compte par Amazon. Les feedbacks négatifs sont en effets analysés par la marketplace que cela soit à court terme (1 à 2 mois) ou à long terme (1 à 4 mois). Si votre ODR est supérieur à 1 pourcent, vous avez peu de chances d’être placé dans la buy box.

#4. Les feedbacks sur les places de marché sont très importants et constituent un point essentiel de l’expérience client. Les commentaires les plus récents ont un impact plus important pour Amazon. Un score supérieur à 90% est essentiel pour tenter d’être placé dans la buy box Amazon.

#5. Vous devez répondre aux consommateurs le plus rapidement possible. Amazon indique que ce temps de réponse doit être inférieur à 24h. Une réponse tardive ou une non-réponse aura un effet négatif sur vos chances d’apparaître dans la buy box. Vous devez absolument répondre à 90% des messages au minimum pour être dans les petits papiers d’Amazon.

#6. Amazon ne va pas mettre en avant vos produits dans la Buy Box si vous avez souvent des stocks très (trop) bas ou si vous avez taux d’annulation ou de remboursement supérieur à 2,5%. Si vous êtes dans cette situation vous représentez une menace pour les consommateurs du point de vue d’Amazon.

#7. Deux autres éléments sont maintenant aussi pris en compte par Amazon afin de vous laisser une chance d’apparaître dans la buy box : le taux de retour sur les insatisfactions (lorsque les consommateurs font une demande de retour, ils attendent une réponse rapide, si le marchand traite ces retours rapidement, c’est mieux !) et le Customer Service Dissatisfaction Rate (Amazon surveille si vous avez répondu aux demandes des consommateurs à la fin du processus de service client). Attention à bien prendre en compte ces indicateurs (en plus des autres).

Vous l’avez compris, faire apparaître ses produits dans la buy box d’Amazon n’est pas une mince affaire. Un grand nombre d’indicateurs sont utilisés par la marketplace afin d’évaluer vos performances et de décider ou non de vous placer à cet endroit. Votre objectif premier afin de réussir ce challenge est de satisfaire parfaitement vos clients, cela à un prix intéressant !

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